こんにちはレオです。
最近テニススクールに通い始めました。
僕は実は10年くらい前にテニススクールでバイトしていました。
その頃からテニスに興味はあったんですよね。
ただ、バイトをやめてすぐに今の多忙な会社で週六日働いていたので、物理的にできませんでした。
僕が体験に行ったテニススクールも、昼間から20時くらいまでしかやってないから仕事があったので時間に間に合いませんでした。
かといって、メンタル的に貴重な週一回の休みを運動に使うことはできませんでした。
頑張ったら仕事の合間にテニスに行くことはできたのかもしれないけれど、行く気持ちになれなかったからです。
「テニスやりたいなぁ」と思っていても、「いやいや遊びなんてしてる暇ないし、ってか仕事してる方がいいでしょ」と自分に言い聞かせていたのです。
ただ、今は会社に縛られることはなくなったので、いつでも行くことができるようになったんですよね。
ちなみに僕はテニスは全くの未経験です。
テニスラケットを握ったことすらありません。
なんでいきなりテニス？って感じですが、ジムに行ったり、外を走ったりするのはあんまりモチベーションが湧かなくて続けられませんでした。
でもテニスならレッスンがあるので強制的に行くしかないのと、楽しみながら運動不足解消にもなるかなと思ったんですよね。
とりあえず思い立ったのでまずは体験に行くことにしました。
調べてみると、家の近くにテニススクールがあり夕方が空いてるみたいなので予約しました。
ネットで予約し、当日になり簡単に受付をすませて、いざテニスコートへ。
初めてのテニスコートはかなり緊張しました。
意気揚々とレッスンを受けたんですが、人生でラケットでボールを打ち返す。ということをしたことがないのでまずボールにラケット当たりません(笑)
そして、当たったかと思ったら力加減がわからず飛ばしすぎてしまったりします。
元々スポーツは苦手ではないので、多少ショックでしたが「まぁ初心者だから当たり前か」と自分に言い聞かせ、レッスンに置いていかれないように頑張りました。
後半は徐々に慣れてきて、コーチとラリーができるくらいになりました。
ラリーができると楽しいですね。
90分くらい動いたので運動不足解消にもなりました。あと新しいことをしたので、めっちゃ新鮮でしたね。
初心者でも結構楽しいです。
そして、次の日は全身筋肉痛です(笑)
これまでまともな運動なんてしてなかったので、全身の筋肉が悲鳴を上げております。
いやー、テニス楽しいなぁ。と思いマイラケットを購入しようか検討中です。
特に自分自身に才能も感じませんでしたが、テニスデビューを果たしました。
スポーツをして、汗を流すことって社会人になってからはほとんどなかったので充実感がすごいあったんですよね。
仕事でミスって冷や汗をかくとかは何回もありましたけど(笑)
今後はもっとテニスをやって、大会にでたいと思ってます。
入会のオファーすらされなかった
今回の記事はテニス楽しいです、ってことが言いたいわけではなくてですね。
テニススクールのセールスが改善点が多かったので記事にしようと思いました。
具体的に何が問題だったのかというと、普通のスクールだったら体験が終わった後、ヒアリングして感想とかを聞くと思います。
ですが、近所のスクールは体験が終わった後に入会のオファーすらありませんでした。
事務員さん「体験どうでしたか？」
よしき「楽しかったです。ありがとうございました」
事務員さん「よかったです。ではこちら予定表になるのでまたよろしければいらっしゃってください」
と言って予定表を渡して終わりでした。
正直びっくりしました。
そこで、やる気がある人だったら「今次の予約します！」と言うと思いますが、どうしようか迷ってる人はわざわざ言わないと思います。
入会する意思があるかどうかだけでも確認するべきなので、オファーをして損をするなんてことはないんですよね。
極論ですが、セールスしないことでスクールが潰れてしまう可能性もあります。
スクールビジネスは、基本レッスン代で利益を出してると思うので、いかにお客さんを獲得するのかが重要です。
しかし、既存のお客さんがいるスクールは新規をそこまで取らなくても短期的には問題ありません。
既存のお客さんがやめない限り、レッスン料は毎月入ってきますからね。
とはいえ、お客さんも永遠に通ってくれるわけではありません。
家庭の事情で来れなくなったり、転勤などでその土地を離れてしまう可能性もあります。
そもそもテニスに興味がなくなることもあり得ますよね。
だから、新規獲得の手を緩めてはいけません。新規集客を止めてしまえば売上は先細っていき、いずれ事業が成り立たなくなります。
既存のお客さんがいるから、新規獲得しなくていいという理由にはならないのです。
コンサルをするとしたら４つの施策を導入する
じゃあ、もし僕がテニススクールの売り上げをあげるためのコンサルをするとしたら、どんなことをするのか？
体験申し込みから入会のオファーまでをマニュアル化します。
そして具体的には、４つの施策を仕込みます。
何をするのか、順番に話していきます。
・web申し込みできるようにする
体験レッスンの際に電話予約しか受け付けていないところはたくさんあります。
近所のテニススクールも電話受付しかしてませんでした。
お客さんからしたら電話しか受け付けてないのは面倒で申し込まない、という人は一定数います。
電話って面倒なんですよね。
外出してる時や、電車に乗っている時とか電話できない状況って多いです。
ですが、スマホを操作するだけなら基本どこでもできます。
若い世代は特にそうですよね。web予約が主流です。
なので、web申し込みを導入するだけで問い合わせは増えます。
ただ、予約システムの導入はかなりコストがかかるので、公式ラインで代用します。
公式ラインから体験の日程を予約できるようにしますね。
あと、どの日が空いてるのか？スケジュールもカレンダーで表示してわかりやすくします。
食べログみたいな感じですね。
僕は飲食店を予約する時はほとんど食べログを使うんですが、導入してないお店がたまにあってめちゃくちゃ不便だなって思ったりします。
それと同じで、予約する際にどの日が空いてるかわからないというのは結構ストレスです。
飲食店はほとんど導入されていますが、こういったスクール業にはまだまだ浸透していないのが現実です。
そして、何よりLINEに追加してもらうことで、ついでにリストも取れるので、一石二鳥ですしね。
リストを取れば、こちらから連絡が取れるのでリストは必ず取るように伝えます。
・体験レッスンの前の日に連絡を入れる
あと、体験レッスン前に連絡しないスクールが多いんですが、絶対に事前連絡をした方がいいです。
なぜなら、お客さんが忘れている場合もあるからです。
悪気なく忘れているんですよね。お客さんもみんながみんな暇なわけではありません。
社会人の場合は仕事の合間にレッスンを受ける人も多いです。
だから、うっかり忘れてしまうことがあります。
仮に忘れていて、予定を飛ばしてしまうとお客様の心理として、「予定を飛ばしちゃったし行きずらいな」と思ってしまうんですよね。
自分が忘れていたのに、理不尽だと思うんですが仕方ないですね。
その結果、通うことに気まずさを感じてしまい、連絡しないことにつながります。
本人は行くつもりだったのに、忘れていたことにより一生スクールに行くことがなくなるのは勿体無いですよね。
だから、事前に連絡することは必ずした方がいいです。
事前に連絡するだけで、体験にくる可能性が高まります。
1週間前、3日前、前日と細かく連絡してもいいと思います。
電話で連絡するのはくどいと思われるかもですが、ラインだとくどく思われません。
連絡した結果、お客さんの都合が悪くなったのであれば、再度日程調整すればすみます。
これだけで、ノーショー（無断キャンセル）を防げます。
・体験に来た際はアンケートをとる。
アンケートで聞くことは、
「習いたい理由」「お客さんの現在の状況」「住所」
これらは仮にレッスン終了後に入会にいたらなかった時のために、再度オファーする時に使います。
特に住所を書いてもらえて入れば、チラシを定期的に送ることができるのでオファーのチャンスが増えます。
人にはタイミングがあるので、その時は行く予定ではなかったけど、3ヶ月後には行ってみようかなと思う可能性はあります。
なので、入会しなかった時のために何度もオファーできる状況を整えるということです。
売上というのは、客数×客単価×セールス頻度で決まります。
この公式をいじっていけば売上というのは上がっていくわけですが、セールス頻度というのはすぐにできる施策の一つです。
売る回数を増やすだけですからね。オファーは悪だと思ってる人も多いですが、そんなことはありません。
ラインやメルマガの場合、むしろオファーはガンガンするべきです。
しつこいと思われるくらいでもいいんですよね。
お客さんがしつこいと思ったら解除されるだけなので、そもそも解除してくるお客さんはお客さんではないので無視していいわけです。
それよりも入会してくれる可能性のあるお客さんにオファーすることが大事です。
・レッスン終了後にお礼の連絡
体験後に入会しませんか？というオファーをしますが、「少し考えます」と言われた場合、次の日にお礼の連絡することを徹底します。
いかにも全員に送ってるようなメッセージではなく、あなたにメッセージを送ってますよ。
って感じで送る。
今の時代、公式ラインなんて登録されまくってますからいかにブロックされないかが大事だったりします。
例えば、「先日は体験ありがとうございました。今月入会していただくと本来かかる入会金が無料になります」とかですね。
売り込むっていうよりは、メリットを提示してアナウンスすることです。
公式ラインからはテニスのイベントの告知とか、定期的に送っておけば既存の会員さんにもメリットありますしね。
これらを全てマニュアル化します。
マニュアル化すれば、アンケートをとったり、ラインを送ったりするのは誰でもできますからね。
誰が対応しても同じ結果になるので成約率のばらつきはなくなります。
これらの改善策は一例であって、改善策はまだまだあります。
ただ、ひとまずこれらの改善をしただけでも体験から入会の数字は上がることは間違いありません。
まとめ
あとはお客様の声を載せたLPを作成したり、ブログやSNSを運営するのもアドバイスできますね。
ただ時間がかかるので、まずは体験から入会に繋げる仕組みを繋げる方がすぐに結果でます。
コンサルができるということは、お金も稼げます。
ネットに掲載されているスクール10社に連絡して、成果報酬でお金くださいって言えば話を聞いてくれるところもでてくると思いませんか？
こんな感じで、ネットビジネスの知識を他業種に応用することができますね。
ということで、僕が近所のスクールにコンサルを頼まれたとしたらという話でした。
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