こんにちは、今日はココナラで稼ぎたいならDM営業をやりましょう。
という話をしていこうと思います。
ぶっちゃけ、ココナラやっててDMやってないのはダメです。
やってない人は今すぐやりましょう。
なぜなら売上に直結する部分なので、やれば、今日でもお金が稼げます。
まだ１円もココナラで結果を出してない人は真っ先にやるべきです。
僕はココナラを始めた当時、DM営業をやったからこそ初月から売上50万円超えたし、2ヶ月目で100万円の売り上げを立てることができました。
売上に直結する話しなので、ぜひ最後まで見ていただければと思います。
DM営業は最強
じゃあ実際僕はどれくらいDMを送っていたのか？
というと、週に2回、1日大体１０件ほど送ってました。
つまり、1週間で２０件で月に８０件ほどです。
1日送った時の返信率が２、３人ほどだったので、２５％くらいですね。
月にすると、２０人くらいから返信があったということになります。
もちろん全てが成約するわけではありませんが、成約率としては２０％ー３０％です。
４人、５人は成約に繋がるイメージです。
こんな感じで送ってます。
この運用で僕は30万円から多い時で100万円の単価が売れています。
単価は1万円の人もいれば、100万円の人もいます。
具体的なDM営業の方法
じゃあDM営業ってどうやるのか？っていうと、
やり方は簡単で、公開依頼からお客さんに連絡してください。（わからない人は調べてくださいね。）
公開依頼を見たことある人はわかると思いますが
普通は、見積もり提案の欄から送ります。
そしたら、相手に通知がいくのでマッチングしたら連絡が来るって仕組みです。
マッチングアプリと一緒ですね。
いいね！を送って、相手もいいね！を返してくれたら連絡できる。みたいな
ですが、僕はいきなり見積もり提案を送ることは微妙だと思ってます。
なぜなら、一発勝負になってしまうからです。
提案を送って以降、こちらから何もアクションすることができないのが欠点です。
いきなり提案を送るのではなく、まずはDMで連絡しましょう。
DMだったら、仮に1回目で帰ってこなかったとしても
再度送ることができます。
何度も連絡ができるプッシュ型の仕組みなんです。
僕も実際、1回目のDMで連絡がなかったお客さんが、2回目に送った際に成約に繋がったケースもあります。
さらに、低単価勝負に巻き込まれないというメリットもあります。
例えば、WEBデザインの仕事があったとして、それに見積もり提案したとする。
すると、お客さんは10人送られてきた人たちの中から、一番安い人を探そうとします。
なぜなら、提案の時点で送られてきたメッセージ以外に判断できるものが少ないし、お客さんはできるだけ安く済ませたいと思ってるからです。
つまり、価格の交渉ができないんですよ。
お客さんの中には、めちゃくちゃ安い金額でオファーしてくる人もいます。
相場を理解してない人もいるんですよね。
お客さんに悪気はないんですが、これは3万円で作れるだろ
ってものが余裕で10万円以上かかるものだったりします。
そこで10万円の見積もりを送っても、成約しません。
なぜなら、３万円で無理して提供しようとするフリーランスがいるからです。
彼らは無理だと理解してるのかわかりませんが、自分が提供できないかもしれないレベルのものを平気で出してきます。
結果、お客さんの理想の商品は完成せずキャンセルにつながる場合も少なくありません。
これだと、お客さんもフリーランスにとっても良くありません。
DMだと、なぜこの料金なのかの金額の説明ができます。
逆に、安い値段で質の悪いものを手に入れるリスクを説明してあげるといいですよね。
「他の出品者は3万円で提案してるみたいですけど、あれはテンプレを使ってるだけで他社との差別化もできないしSEO対策もできません。
私は10万円しますけど、テンプレではなくゼロからお客様に合わせたオーダーメイドのデザインを提供してますし、SEO効果も高いと評判です。」
みたいな感じ。
こうやっていうことで、10万円で高くてもそっちがいいなって思うじゃないですか。
これが、見積もり提案から送ってしまうと双方向のコミュニケーションが取れないので成約に繋がりにくいです。
ビジネスの本質はコミュニケーションである。
ビジネスってコミュニケーションなんですよね。
友達や家族にするのと同じ。
ただ、ビジネスのコミュニケーションは悩み解決が必要です。
あなたの悩みを解決します。
お客さんはお金を払います。というコミュニケーションです。
それをインターネット上でやるだけです。
ココナラの場合DMであり、
メルマガの場合、メールであり
対面の場合は会話なんですよね。
それだけです。難しくはありません。
コミュニケーションがしっかりとれて、それに見合う価値を提供できれば、ココナラだろうと100万円の商品は売れるんですよね。
実際僕は、顔も知らない、初めてのお客さんに119万円で商品を売ったことがあります。
金額や安いから売れるとか、金額が高いから売れないとかそんなことはないんです。
想像してみて欲しいんですが、
「これは、大阪湾から拾ってきたゴミです。タダです。欲しいですか？」
全く欲しくないでしょ？
でも、「この車フェラーリなんですが、2000万円します。今だけ特別に300万円でいいですよ」
って言われたら買いません？お金があったら買いますよね？
300万円ですよ？
売れば1500万円以上では売れるので余裕でプラスです。
じゃあ買うじゃないですか。
要は人は値段に関係なく、メリットがあるなら行動します。
逆になければ行動しません。
だから、メリットがあると思わせるためにDMでまずはコミュニケーションをとる。
そうすれば、安値で買い叩かれることもありません。
メリットを提示してお客さんから選ばれる存在になる
じゃあ、どうやってメリットを提示できるのか？
という話ですが、「専門家であることを伝えること」です。
お客さんは専門家に仕事を依頼したいんです。
そりゃそうですよね。
歯が痛かったら歯医者に行きます。
近所の子供が無料で診てあげる、って言われても絶対断ります。
なぜならプロじゃないから。
人はプロ以外にお金を払うことはしません。
プロである、ということはお客さんにとってメリットです。
その人に任せておけば安心だ。
と思われるからです。
人って悩みたくないんですよ。
詳しい人に「これだけやっとけば大丈夫ですよ」
って言われたら安心するんですよね。
歯医者だったら、「この治療すれば治ります」って言われて、じゃあちょっと検討します。
とはならない、そのお医者さんが信用できなかったら話は別ですが、信用していたら基本いうこと聞きます。
Webデザインの仕事依頼の場合も同じです。
DMの段階でお客さんの悩みを解決してあげましょう。
お客さん「実は、アクセスが来ないことに悩んでいてデザインを変えようと思ってるんですよね」
「なるほど、であればデザインも大事ですが、そもそもの広告運用の方法が間違ってる可能性がありますね。広告運用はここをこうして〜」
と言ったとしたらどうですか？
めっちゃ信用しますよね。
デザインができるだけではなく、WEBサイトについてなんでも知ってるな、この人は。と思われたら勝ちです。
お客さんに専門家であることを理解してもらえれば、ライバルを寄せ付けず案件を獲得することができます。
そのためにも双方向のコミュニケーションが必要なDM営業が必須です。
ぜひやってみてくださいね。
PS：
最近調子が悪かったMacを新しくしました。
めちゃくちゃサクサクで仕事が捗ります。
僕は普段カフェで仕事してるんですが、
前のMacは電源コードに繋いでいないとすぐに電源が切れてしまう状態だったので、コンセント付きのカフェしか行けませんでした。
コンセント付きのカフェって大阪市内に意外に少ないんですよ。
少ないから普段行くお店がほとんど一緒。。。飽きる。。。
それが嫌だったんですが、今は充電が１８時間もつのでどこでも仕事できて快適です。
Macの種類はMacBook Airにしました。
Amazonで一番上のやつを買いました。
知識投資と設備投資にはお金を惜しまないスタイルです。
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