こんにちは、れおぽめです。
今日もセールスの話です。
プロスペクト理論というものを知ってますか？
利益の獲得よりも、損失の回避を優先するという
人間の性質を説明したものです。
例えば以下の2つの選択肢があった場合、
あなたはどちらを選びますか？
A.100％の確率で100万円もらえる
B.50％の確率で200万円もらえるが、50％の確率で1円ももらえない
この場合、多くの人が確実性を求めて
選択肢Aを選ぶという実験結果が出ています。
50％の確率で利益を得られない、というのをリスクととらえるのですね。
逆に次の二択だとどうでしょう。
A.100％の確率で100万円損する
B.50％の確率で200万円損するが、50％の確率で1円も損しない
こういう選択肢だと、途端にBを選ぶ人の割合が増えます。
100％の確率で損をするよりは、50％の確率で損を免れよう、
という考えになるのですね。
つまり、これは人間の本能によるブレーキ機能です。
人間は別に得をしなくても生きていけますが、
損失を繰り返すと最悪死んでしまいます。
だから損失を避ける行動を取るよう、
本能にプログラムされているのかもしれません。
じゃあ、あなたがお客さんに商品を買ってもらうときも、
まず立ちはだかるのがこの「損をしたくない」という感情です。
支払ったお金が無駄になってしまうことをお客は極度に恐れるのですね。
・使い方がわからなかったらどうしよう？
・すぐに壊れてしまったらどうしよう？
・商品が届かなかったらどうしよう？
・詐欺だったらどうしよう？
・思ったほどよくなかったらどうしよう？
・他にもっといいものがあったらどうしよう？
・初心者でも大丈夫なんだろうか？
・etc…
こういう不安が次から次へと浮かんで、
結局購入をやめてしまうということがよくあります。
特にネット上では直接商品を手にとってみることはできませんし、
情報商材なんかは買うまで中身が分かりませんから、
損失への不安はいっそう大きくなります。
単価が100円、1000円なら別に損してもダメージはないですが
数十万円、100万円を超えてくると流石に損したくないという感情は普通湧くと思います。
じゃあ、お客さんの「損したくない」という条件下で
商品を売りたかったらどうすればいいか？
答えは簡単で、お客が損をする可能性を
徹底的に排除すればいいのです。
返金保証をつけてみたり、サンプルをつけてみたり、
無料期間を設けてみたり、サポートをつけてみたり…。
お客さんが不安に感じている部分をピックアップして、
そのすべてに回答するというのもうまいやり方です。
(Q＆Aという形が多いですね)
そうやってお客さんが損をする可能性をなくし、
その上で、支払った価格以上のものが得られると確信させることができれば、
買わないことが損失だ、とお客は感じるようになり、結果商品が売れます。
値上げや販売停止の時に商品が爆発的に売れやすくなるのも、
「安い価格で買えなくなる」
「もう手に入らなくなる」
という損失をお客が避けようとするからです。
利益の獲得よりも損失の回避を優先する、
こういう人間の心理をどうやって販売に応用するかが鍵ですね。
「この商品はこんなに素晴らしいよ！」
「この商品はこんなにメリットがあるよ！」
稼げていない人はたいてい
こういうメッセージ発信しかしていなかったりします。
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